LA COMUNICACION INTEGRAL DEL MARKETING

Las comunicaciones juegan un papel trascendental en el marketing de una empresa, pues es la encargada de la investigacion de las actividades promocionales y de promocion como: publicidad, promocion de ventas y las relaciones públicas.

Existen ciertas pautas para la creación del mix de comunicaciones de marketing, entre ellas estan: La segmentación del mercado que se trato en guias pasadas se trato el tema de la segmentacion del mercado dependiedo de la tendencia en las conductas de los clientes, una forma facil puede ser la clasificacion de estos clientes en clientes fieles, no clientes y clientes esporádicos. esta segmentacion no solo se podria hacer con nuestros clientes, tambien podriamos clasificar de esta forma a nuestros proveedores y clientes internos. Otro paso importante es la Identificación de la conducta, valores y estilo de vida, es decir tener claras las caracteristicas de conducta de compra de los clientes asi como sus valores y el estilo de vida que ellos manejan permitiran a la empresa situarse. Finalizados estos dos pasos se estudia ahora los canales de distribucion que adoptara la empresa para con sus clientes.

Estos canales de distribucion que se fijarán entre la empresa y los clientes deberan responder a objetivos que se planteará la empresa sobre la efectividad de los canales escogidos, basados en esos objetivos de comunicación con los clientes la empresa debe establecer objetivos de marketing qeu deberan ser mediboles y claros que permita a la empresa tener una dirección clara. Para poder cumplir con esos objetivos de marketing es necesario escoger una herramienta que permita este hecho, de igual forma se toma en consideración el precio, el producto, haciendo la combinación de los anteriores aspectos se logrará un el cumplimiento de los objetivos de marketing asi como los de comunicación.

Las tácticas de comunicación son igualmente importantes, la publicidad, la promoción en ventas, entre otros , integrandolos para dar como resultado una respuesta positiva a los objetivos establecidos. Finalmente la seleccion del mix de medios, teniendo en cuenta las fortalezas de cada medio.

ENTREGA DE VALOR: DISTRIBUCION Y LOGISTICA

Dentro de las diferentes estrategias que se utilizan para lanzar un nuevo producto al mercado como lo son los precios, la imagen, el publico objetivo entre otros, hay uno que cobra igual importancia que los mencionados anteriormente y son los canales de distribución, es decir los medios por los cuales haremos llegar nuestros productos a los potenciales consumidores. Existen diferentes formas de hacer llegar los productos al cliente ya sea de forma directa o indirecta por medio de diferentes funcionarios que realizan multitud de acciones diferentes para llegar a la distribucion de los productos.

Estas decisiones a las que se enfrenta la direccion son de gran importancia ya que de esta forma el producto de cierta forma tendra acogida dentro de los consumidores y tendra cierto auge segun sea conocido o no. La utilizacion de intermediarios para la distribucion de los productos depende de la capacidad economica de la empresa , y los beneficios que traeria realizar la empresa misma la comercializacion de los productos.

Son distintas las acciones de debe realizar los intermediaros como por ejemplo, la promoción , la negociacion, el pedido, la financiación, el pago, la información.

Para la distribución de los productos una empresa puede decidir que tipo de canales va a utilizar y la cantidad de niveles en cada canal a utilizar, esta decision esta sujeta a diferentes caracteristicas a analizar como las necesidades de los clientes , los objetivos que se establecen dependiendo del canal que se este utilizando, las alternativas y la cantidad de participantes en cada canal.

El propósito fundamental de la eleccion de intermediarios es desarrollar una relacion que de beneficios a las partes interesadas y qeu a su vez resulte rentable.

Estos canales de distribucion se caracterizan por poseer cambios continuos y en ciertos casos donde se necesite cambios de gran magnitud.

La internet es un gran ejemplo de canal de distribucion y cada dia cobra mas importancia ya que las empresas estan tendiendo a desarrollar su distribucion por via electronica.

EJEMPLO: DELL quien recibe su pedido por vía electrónica de igual forma utiliza este canal de distribución para tomar datos y realizar la distribución.

EL PRECIO COMO EXPRESION DEL VALOR DE LA OFERTA

Fijar los precios de los productos implica examinar diferentes características. Esta fijación de precios se hace de manera concreta acudiendo a los siguientes pasos:

1. Selección de los objetivos del precio: en este paso se hace necesario definir lo que se quiere realizar con el producto, como por ejemplo la maximización de los beneficios que se tiene actualmente con el producto, lograr un mayor cubrimiento del mercado, entre otros.

2. Identificación del Mercado: se realizan las investigaciones de mercados que me puedan arrojar resultados identificando el grupo de consumidores al cual se va a dirigir el producto.

3. Estimación de costes: se debe tener claridad en la diferencia de los costes variables y los costes fijos. Se debe estimar los costes como el límite mínimo.

4. Análisis de costes, precio y ofertas de los competidores: se debe realizar una análisis exhaustivo de las posibles reacciones de la competencia. Para esta parte se debe tomar el precio de la competencia como punto de referencia para tener en cuenta su relación con ellos.

5. Selección del método para la fijación de precios: de acuerdo a las conclusiones arrojadas en los pasos anteriores se deberá elegir entre algunos de los siguientes métodos de fijación de precios: fijación de precios mediante márgenes, basada en el valor percibido, basada en el valor y mediante subasta y licitación.

6. Selección del precio final: aparte de los factores principales se tendrá en cuenta los factores adicionales como políticas de la organización, la distribución del riesgo y las ganancias, el impacto del precio en terceras partes, la influencia del resto de actividades de marketing.

LA OFERTA DE MERCADO

La cantidad ofrecida de un bien es la cantidad que los vendedores quieren y pueden vender, es asi como se define la oferta de mercado. La oferta de un mercado posee unos determinantes como :

1) El precio: en donde la cantidad ofrecida esta relacionada directamente con el precio del bien.

2)Los precios de los factores: la cantidad ofrecida de un bien esta relacionada negativamente con el precio de los factores utilizados para producirlos.

3) La tecnología: reduce la cantidad de trabajo necesaria y los costos para producir el bien, dando un incremento la cantidad ofrecida del bien.


4) Las expectativas: la cantidad ofrecida hoy puede depender de sus expectativas sobre el futuro .

Es importante tener claras losdeterminantes para la oferta en el mercado pero sin olvidar la ley de la oferta : "Establece que manteniéndose todo lo demás constante, la cantidad ofrecida de un bien aumenta cuando aumenta su precio”. es asi como podemos enterder de mejor forma lo que implica la oferta en el mercado .

Tambien se puede inferir que la oferta del mercado frente a la oferta individual es la suma de todas las demandas individuales de un determinado bien o servicio. La curva de demanda del mercado se halla sumando horizontalmente las curvas de demanda individuales.

POSICIONAMIENTO DE MARCA

Posicionamiento es el resultado de combinar producto/servicio, precio, distribución, comunicación y promoción, esta definicion de posicionamiento se deriva de la misión de la empresa, está perfectamente ligada a su definición de negocio y sirve para guiar todas sus acciones cotidianas.

El posicionamiento no se fija directamente en el producto si no a lo que se hace con la mente de los potenciales clientes, es decir la manera que se quiere influir y ubicar el producto en la mente de los consumidores.

El posicionamiento se basa en el concepto de que la comunicación sólo puede tener lugar en el tiempo adecuado y bajo circunstancias propicias. La mejor manera de penetrar en la mente de otro es ser el primero en llegar. Un ejemplo podria ser Kodak en fotografia, o tambien IBM en computacion.

En un posicionamiento es preferible ser el primero antes que el mejor, asi un segundo o un tercero en algun aspecto haya superado nuestras limites, pero siempre ne la mente del consumidor estraa la imagen del primero en su clase. Si una empresa quiere tener éxito, debe convencerse de la importancia de ser la primera en penetrar en la mente de las personas. En este sentido, la manera de crear lealtad hacia una marca es impactando primero luego procurar no dar pie para que el cliente se cambie a otra marca, en otras palabras, hacer lo que sea necesario para retenerlo.

Existen diferentes tipos de posicionmiento como:

1. Posicionamiento en base a Precio/Calidad : para entender este tipo de posicionamiento tenemos el ejemplo de Toyota pues es numero uno por poseer ka mejor relacion precio/valor debido a la alta calidad que ofrece. Puede tambien una empresa posicionarse por solo su precio ya sean muy altos como por ejemplo Rolex o muy baratos como Swatch. 2.Posicionamiento con respecto al uso: Esta es otra estrategia para el posicionamiento de una marca, que consiste en relacionar el producto con un uso especifico, como por ejemplo Gatorade posicionada como la mejor bebida energetica para deprotistas profesionales o simples Amateur.



3.Posicionamiento orientado al Usuario : esta relacionado con la clase de usuarios, diferentes empresas usan la imagen de personas famosas pretendiendo que el consumidor se identifique con ellos. Un claro ejemplo es Avon que dentro de sus campañas incluye actrices famosas como Salma Hayek.

4. Posicionamiento por el estilo de vida: los intereses, actitudes y puntos de vista de los consumidores permite que una empresa desarrolle estrategias para el posicionamiento orientada hacia el estilo de vida de los consumidores.

Los puntos de diferencia son ventajas que los consumidores vinculan con una marca, valoran positivamente y creen que no los podrán encontrar en las marcas de la competencia de la misma manera o al mismo nivel.Los puntos de paridad son asociaciones que no son necesariamente exclusivas de la marca, sino que, se comparten con otras marcas. Estas asociaciones se presentan en dos formas básicas, la categoría de productos o servicios y la competencia.

EJEMPLO:

Un ejemplo para entender mejor los puntos de paridad y los puntos de diferencia es DELL, los puntos de paridad son igualmente las empresas que venden computadores como lo hace DELL, pero sus puntos de diferencia es la manera como DELL maneja sus negocios, pues lo hace por internet y ofreciendo un gran servicio.

CAPITAL DE MARCA

Una marca es aquello que los consumidores reconocen como tal. Es un producto el cual se ha diseñado de una forma atractiva logrando captar la atencion de los consumidores y prefiriendo por encimas de los demas. La marca ofrece de un producto una imagen formada por un contenido preciso. Podemos distinguir dos realidades principales en una marca:

1. La Realidad Material: es la identidad de la marca, como su nombre, logotipo, com es en si la marca de un producto, mediante el cual el productor trata de diferenciar sus productos para el desarrollo en el mercado.

2. La Realidad Psicológica: hace referencia a la imagen de marca. Esta realidad psicológica es aquella por la que los consumidores identifican y diferencian los productos.

Teniendo clara la definicion anterior es de pensar que algunas marcas hayan superado el producto que representa.

Las marcas son una garantía y mas que eso es una emocion, es decir que los productos son racionales y las marcas emocionales.

Las personas generalmente eligen a las marcas, lo mismo que a los amigos, por afinidad, por ende los consumidores desconfian de aquellas marcas que son desconocidas.

Identidad de la Marca

Una marca está configurada por los siguientes elementos:
- Nombre o Fenotipo: constituido por la parte de la marca que se puede pronunciar. Es la identidad verbal de la marca.
- Logotipo: Es la representación gráfica del nombre, la grafía propia con la que éste se escribe. Forma parte de la identidad visual de la marca.
- Grafismos: Son aquellos dibujos, colores o representaciones no pronunciables. Completa la identidad visual de la marca.
A la totalidad de la marca, cuando consta de los tres elementos anteriormente nombrados, también se le denomina Anagrama.
El nombre de la marca es posiblemente la parte más importante de la misma puesto que es por esa denominación por la cual va a preguntar el consumidor a la hora de la compra, por esta razon es importante distinguir las caracteristicas que posee el nombre de una marca:

· Brevedad. Una o dos palabras como máximo; una o dos sílabas; en resumen: economía visual y oral que facilita su lectura y recuerdo.

· Fácil lectura y pronunciación. Para que el consumidor reciba el impacto del anuncio es preciso que la marca sea fácil de leer y se pronuncie de una sola forma. Sin embargo, es posible alcanzar una gran notoriedad incluso cuando el nombre de la marca resulta incómodo para el consumidor mediante grandes inversiones publicitarias de "enseñanza".

· Eufonía. La audición del nombre de una marca debe resultar agradable para el oído del consumidor. Las letras "l, r, t, d" son de gran audición mientras que las letras "g, k" causan desagrado. Por otro lado,"x, k, j, t, w" dan a la marca sensación de robustez.

· Memorización. El nombre de la marca se ha de poder memorizar visual y/o auditivamente con gran facilidad.

· Asociación y/o evocación. El nombre de una marca debe ser asociado por los consumidores al tipo de producto a que corresponde, evocando al producto, al sonido que produce el efecto de su uso, recordando sentimientos positivos del producto.

· Distinción. El nombre de la marca debe conferir al producto distinción, diferenciarlo de la competencia. Una empresa que desarrolla con éxito una estrategia de diferenciación podrá imponer a sus productos un precio más elevado que el de la competencia. La estrategia de diferenciación permite, además, alcanzar mejores niveles de fidelidad de los clientes.

· Adaptación. El nombre debe adaptarse a las necesidades del envasado o la rotulación así como a cualquier tipo de soporte publicitario.

· Protección por la ley. El nombre y el logotipo se han de inscribir en el Registro de Patentes y Marcas, dependiente del Ministerio de Industria, para evitar imitaciones o plagios que puedan confundir a los consumidores.

· Nivel Internacional. Es decir, que sea válida la pronunciación (que engloba el recuerdo, la evocación...) para los diferentes países en los que el producto vaya a venderse.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Cuando ideamos un producto e inciamos nuestro plan maketing es importante tener en cuenta diversos factores para generar la demanda del bien o servicio que estamos ofreciendo, para esto es necesario realizar el debido estudio de mercados para saber a quien le vamos a ofrecer nuestro producto, de que manera se hara y cuales son las preferencias de ese grupo de consumidores, igualmente tener presente quienes son nuestros mas fuertes competidores, quienes seran nuestros proveedores , en fin diversos factores que me daran la guia para saber a quien dirigir mis esfuerzos de venta. Para esto tendremos presente 4 factores importantes por los cuales nuestros consumidores se ven influenciados: en primera instancia la cultura de el mercado al cual ofreceremos nuestros productos, pues no todos los diferentes productos que hay en el mercado tiene igual importancia en las diversas partes del pais, un claro ejemplo es la ropa que ofrecen grandes tiendas en el centro del pais que sera ropa abrigada, a la ropa que se ofrece en la costa del pais. La parte social tambien es importante en el comportamiento del consumidor, ya que el nivel de vida que lleva ese consumidor, el papel que este juega en la sociedad, demarca las costumbres y las preferencias por la compra, un ejemplo es un alto funcionario de bucaramanga quien debido a su status social, preferira ir a comer a sitios reconocidos en la ciudad y no a los lugares comunes. Los consumidores jovenes guiados por la edad preferiran consumir en sitios de moda y no en lugares que no sean de tanto renombre, asi como tambien el estilo de vida que cada uno lleve permitira observar los diversos comportamientos de los consumidores. Por ultimo los aspectos psicològicos como las creencias, motivaciones haran que los consumidores elijan al momento de consumir su mejor opcion. Debido a estos diferentes factores se deben realizar grandes analisis sobre los consumidores a los cuales dirigir la atencion, pero no solo es brindar un producto es tambien que ese consumidor despues de realizada la compra quede satisfecho con lo que se llevo a casa, y permitiendo asi que vuelvan a consumir nuestros productos y que de paso generen comentarios relevantes de la empresa para de esta forma conseguir futuros clientes.

VALOR, SATISFACCION Y CALIDAD

LOS CONSUMIDORES POR LO GENERAL COMPRAN A AQUELLAS EMPRESAS QUE LES OFREZCA EL MEJOR VALOR OFRECIDO AL CLIENTE, ES DECIR LA DIFERENCIA ENTRE EL VALOR TOTAL Y EL COSTE PARA EL CONSUMIDOR, SEGUN ESTO, LOS VENDEDORES DEBERAN CALCULAR EL VALOR Y COSTE QUE OFRECERAN EN RELACION A LO QUE SUS COMPETIDORES OFRECERAN PARA PODER DESTACARCE. UN EJEMPLO DE LO QUE ES EL VALOR PERCIBIDO ES EL DE LAS TIENDAS ARTURO CALLE, PUES ES UNA DE LAS TIENDAS PARA HOMBRE MAS RECONOCIDAS EN EL PAIS, CON 56 PUNTOS DE VENTA EN LAS PRINCIPALES CIUDADES DEL PAIS OFRECE GRAN VARIEDAD DE PRENDAS DE VESTIR Y ACCESORIOS PARA EL HOMBRE , PERO NO SOLO ES LA VARIEDAD TAMBIEN SON LAS EXPECTATIVAS QUE GENERAN EN CADA UNO DE LOS COMPRADORES, PUES EL VALOR PERCIBIDO POR EL CLIENTE ES BASTANTE ALTO, YA QUE ARTURO CALLE SE DISTINGUE POR OFRECER PRENDAS DE VALOR AL CLIENTE, EN ESTE CASO CON TELAS DE EXCELENTE CALIDAD Y A SU VEZ OFRECIENDO UN COSTE BAJO PARA LOS CLIENTES, DE ESTA FORMA CREANDO UN GRAN VALOR PRECIBIDO POR EL CLIENTE AL OBTENER PRENDAS BUENAS A BAJOS PRECIOS.

DE ESTA FORMA PODEMOS DECIR QUE LAS TIENDAS ARTURO CALLE AUMENTAN EL VALOR TOTAL PARA EL CLIENTE NO SOLO OFRECIENDO BUENAS PRENDAS SI NO BRINDANDO A LOS CLIENTES UN EXCELENTE SERVICIO Y UNA EXCELENTE IMAGEN.

ESTAS CARACTERISTICAS HAN HECHO QUE LOS DIFERENTES CONSUMIDORES AL TENER GRAN SATISFACCION POR EL PRODUCTO, SEAN LEALES A LA MARCA, ESTA SATISFACCION SE BRINDA POR TODO EL PROCESO QUE REALIZA LA MARCA PARA GENERAR PRODUCTOS CON CALIDAD. ¿PERO COMO LO HACEN? PARA EL GERENTE, ARTURO CALLE, ES IMPORTANTE TODO EL PROCESO DE LA CADENA DE SUMINISTRO EMPEZANDO POR LA ADQUISICION DE MATERIAS PRIMAS DE BUENA CALIDAD, LOGRANDO ESTA CALIDAD CON PRECIOS BAJOS CON UN MARGEN DE UTILIDAD JUSTO, EQUITATIVO Y CON CERO APROVECHAMIENTO, SIN IMPORTAR LA EPOCA DEL AÑO.

http://www.arturocalle.com/